زمان تغییر اساسی در فرایندهای فروش فرا رسیده است

در دنیای امروزی که تغییر و تحول بسیار سریع اتفاق می‌افتد، دیگر نمی‌توان به روش‌های قدیمی فروش تکیه کرد. تجربه همه‌گیری کرونا نشان داد که ریسک‌های بزرگ، فرصت بازنگری در ساختارهای فروش را فراهم می‌کند و رهبران هوشمند از این موقعیت‌ها برای نوآوری و رقابت‌پذیری بیشتر بهره می‌برند.

تغییرات عمده در تیم فروش مثل بازساختاردهی یا کاهش نیرو، همیشه با اضطراب و نگرانی همراه است. اجرای ناقص و غیر علمی این تغییرات می‌تواند ارتباط با مشتریان را تضعیف کند و باعث افت فروش شود.

با این حال، بحران باعث می‌شود افراد در برابر دگرگونی پذیراتر باشند. وضعیت بحرانی، به رهبران نیرو می‌دهد تا سریع‌تر تحول ایجاد کنند و تیم‌ها را حول هدف‌های مشترک جمع کنند.

نکته‌ای که امروز اهمیت پیدا کرده، آن است که مدیران فروش باید به جای تعویق انداختن تغییرات، به‌طور فعال تصمیم بگیرند که چه چیزی را باید تغییر دهند.

مهم‌ترین پرسش‌ها اکنون حول محور آینده خرید مشتریان و میزان ماندگاری فرایندهای فروش مجازی شکل گرفته است؛ آیا روندهای فعلی فروش ادامه خواهد داشت؟

نقش فناوری در ارتباط با مشتری تا چه اندازه پایدار خواهد بود؟ باید بدانیم اندازه مناسب تیم، طراحی ساختار فروش، نحوه ارزیابی عملکرد و الگوهای تشویقی، همگی نیازمند بازنگری است.

برای کسب اطلاعات بیشتر از تغییر ساختار سازمانی کلیک نمایید.

تحول در فرایند فروش

پیش از همه‌گیری هم مشتریان دیجیتال‌تر از شرکت‌های فروش عمل می‌کردند. انتظار دارند تجربه خرید آن‌ها، ساده، سریع و بی‌واسطه باشد همان‌طور که از غول‌هایی مثل آمازون و نتفلیکس عادت دارند.

بسیاری از سازمان‌های فروش سنتی از این تغییر عقب مانده‌اند؛ چون معمولاً کارکنان فروش میدانی نمی‌خواستند مشتریان یا وظایف خود را به کانال‌های دیجیتال واگذار کنند و مدیران نیز از ترس آسیب به رابطه با مشتریان، روند تحول را کند می‌کردند. همچنین بسیاری از پیاده‌سازی‌های فناوری با تأخیر و بازده پایین روبه‌رو شده است.

با این حال با تسهیل استفاده از ابزارهای دیجیتال و پذیرش بیشتر از سوی مشتریان، اکنون فرصت بازنگری فراهم شده است. باید مشخص کنیم چه زمانی حضور فیزیکی فروشنده برای مشتریان اهمیت حیاتی دارد و چه زمانی با روش‌های مجازی می‌توان کار را پیش برد.

در معاملات ساده، ثبت سفارش و دریافت اطلاعات، ارتباط مجازی به خوبی جواب می‌دهد ولی در فروش‌های پیچیده، تصمیم‌گیری‌های گروهی یا زمانی که راه حل مشتری مشخص نیست، حضور فردی فروشنده همچنان جایگاه خود را حفظ می‌کند.

سازمان‌ها نیاز دارند متناسب با شرایط بازار، کانال‌های حضوری را در موارد ساده حذف یا محدود و در موقعیت‌های پیچیده تقویت کنند.

بازاندیشی در ساختار و اندازه تیم فروش

تحول در فرایند فروش باید با ارزیابی مجدد تعداد و ساختار نیروی فروش همراه باشد. بسیاری از صنایع مانند سفر و حمل‌ونقل به‌دلیل آسیب‌های شدید همه‌گیری، ناگزیر از کاهش نیروی فروش شده‌اند، اما حتی در صنایع پایدار هم واقعیت این است که برخی از کارها را کانال‌های دیجیتال انجام می‌دهند.

نمونه بارز آن تغییر انتظارات مشتریان صنعتی است که اکنون دریافت خدمات را از واحدهای تخصصی ترجیح می‌دهند تا مراجعه مستقیم به فروشنده میدانی.

در مقابل، صنایعی مانند فناوری ابری اکنون نیاز به افزایش تیم فروش دارند، با این حال رشد نیرو نسبت به نیاز بازار عقب‌تر است زیرا فروشندگان تمایلی به واگذاری مشتریان به نفرات جدید ندارند. اما هر تغییری اگر به سرعت و با آینده‌نگری اجرا نشود، فرصت رشد در بازار پرشتاب امروز از دست می‌رود.

تغییر الگوی موفقیت فروش

زمانی که نقش‌ها و ابزارهای فروش تغییر می‌کند، باید توانمندی‌های مورد نیاز تیم هم بازتعریف و تقویت شود. مهارت دیجیتال دیگر یک مزیت نیست بلکه شرط بقاست. شرکت‌ها نیاز دارند از مدل فروش سنتی مبتنی بر رابطه محوری (که اغلب مردانه و جزیره‌ای بود) به سمت فروش ارزش‌محور و همدلانه حرکت کنند. این روند حتی مسیر ورود بیشتر زنان به بدنه تیم‌های فروش را هم هموار کرده است.

همچنین تأکید بر فروش تیمی و چندکاناله، روحیه همکاری و سازگاری در نقش‌های مدیریتی را نیز افزایش داده است. مدیران موفق کسانی هستند که بتوانند تغییرات سریع در بازار و تکنولوژی را به فرصت تبدیل کنند، نه اینکه فقط کارهای ساختاریافته را مدیریت نمایند.

بازنگری در نظام مشوق‌ها

مدل‌های جدید فروش، نظام تشویقی تازه می‌طلبد. اگر هنوز ساختار حقوق و پاداش با حجم فروش یا نقش‌های سنتی تنظیم شده باشد، انگیزه‌ها دچار بحران می‌شود.

منطقی است پرداخت‌ها به میزانی باشد که هر نقش و میزان ارزش‌آفرینی اقتضا می‌کند. وقتی میزان فروش به کانال‌های داخلی یا دیجیتال منتقل شده، سهم دریافتی نیز باید اصلاح شود.

همچنین در بازارهایی که فروشندگان به سرعت به هدف می‌رسند و بعد از آن، فروش تکراری بدون تلاش زیادی ادامه می‌یابد، بهتر است نظام تشویقی صرفاً بر اساس افزایش چشمگیر فروش یا تنوع محصولات تنظیم شود نه بر فروش اولیه.

جمع‌بندی

با تغییرات گسترده در بازار و سطوح مهارتی مشتریان و رقبا، سازمان‌های فروش باید هرچه سریع‌تر فرایندها، تیم‌ها، نقش‌ها و مشوق‌های خود را ارزیابی، بازطراحی و اصلاح کنند. هماهنگی بین این عناصر کلید موفقیت اجرای هر تغییری است و غفلت از این موضوع می‌تواند پیامدهایی زیانبار داشته باشد.

حالا بهترین زمان برای بازنگری و تحول در تیم فروش شماست تا رقیبان را پشت سر بگذارید و تجربه‌‎ای بهتر برای مشتریان خلق کنید.